Go big or go home!

„Go big or go home, Ruxandra!”. Asta este ceea ce mi-a spus la un moment dat un client. Mi-a plăcut ideea lui imediat ce am auzit-o pentru că știam că mulți oameni de afaceri recunoscuți ca fiind de succes la nivel internațional o spuseseră înaintea lui dar și pentru că la fel ca mulți antreprenori, mi-am pus deseori întrebarea: când este momentul potrivit să îmi extind afacerea? Iar această întrebare mi-a trecut de multe ori prin minte până la momentul la care am decis să extind operațiunile Erka și pe piața din Franța.

Am învățat însă ceva din toată experiența mea de antreprenor de până acum și m-am gândit că este util să împărtășesc cu voi acest lucru: ar fi trebuit de la început, încă de la momentul la care am înființat Erka, să iau în calcul posibilitatea extinderii business-ului, la un moment dat, pe un orizont rezonabil de timp. Cu siguranță că dacă aș fi avut în minte acest lucru de la început, întreaga strategie de business ar fi fost creionată diferit, inclusiv modul în care am abordat această afacere. Oricum, Erka a făcut deja pasul spre internaționalizare, și a ajuns ca până acum să implementeze campanii în 14 țări europene.

Există însă câteva lucruri de care trebuie să țineți cont, ca start-up, atunci când vă decideți să intrați pe alte piețe. În ultimii doi-trei ani, se vorbește tot mai mult de conceptul de scale-up, sau scalarea business-ului. Și deși mulți spun că nu este o diferență mare între start-upși scale-up, aș vrea să las aici câteva idei care arată că există o diferență de luat în calcul între cele două concepte.

• Un start-up întotdeauna se va afla în faza de testare a ideii pe care o implementează – fie ea un produs sau serviciu cu care vine pe piață. Nimic și nimeni nu garantează succesul pe o piață, ci trebuie să lași o fereastră de timp suficient de largă pentru ca piața să aibă un răspuns la ideea ta. Dacă observi un trend crescător al cererii pentru produsul sau serviciul tău, pe o perioadă mai îndelungată, atunci piața a răspuns pozitiv la ideea ta. De abia din acest moment te poți gândi la extindere și la ce scară vrei să aibă loc această extindere, pentru că produsul sau serviciul tău a ajuns să fie unul matur. Și mai trebuie să te gândești unde și cum vei face această extindere.

 

• În faza de început, majoritatea startup-urilor sunt de tipul „one-man show” și asta nu pentru că antreprenorii își doresc neapărat acest lucru, ci pentru că există o mulțime de limitări atunci când te decizi să o iei pe cont propriu. Iar cea mai mare limitare este cea financiară. De regulă, pornești la drum cu investiție bine determinată, pe care încerci să o minimizezi cât de mult posibil, tocmai pentru că pornești de la ideea de a testa piața. Resurse financiare mai puține înseamnă că nu poți avea acei angajați din zone cheie, care te pot ajuta la creșterea business-ului: marketing, comunicare, resurse umane. Și nici nu poți avea mulți angajați: cel mult îți mai iei 1-2 oameni care împreună cu tine să facă aproape tot în firmă.

 

• Investițiile în faza de startup se concentrează exclusiv pe dezvoltarea business-ului tocmai pentru a face tot posibilul să ai un răspuns corect din partea pieței. Iar aceste investiții sunt atât financiare cât și de timp; iar dacă resursele financiare sunt limitate, în ceea ce privește timpul pe care un antreprenor alege să îl folosească pentru dezvoltarea propriei afaceri, aici este pe principiul „sky is the limit”.

La polul opus, o afacere aflată în stadiu de scale-up funcționează invers decât v-am spus mai sus:

• Ideea este deja testată, validată de piață și asta înseamnă că are rezultate. Un startup ajuns în acest punct este unul ajuns aproape la maturitare.

 

• Maturizarea atinsă a avut loc cu o echipă care a crescut în timp, și ca atare, scenariul „one-man show” nu mai este valabil. Este momentul ca responsabilitățile să fie delegate, și ca atare, să se creeze o structură organizațională care să recruteze, să motiveze, să conducă și să formeze echipe mai mari. Intervine deja conceptul de leadership la o scară mai mare, în care rolurile trebuie foarte bine definite. Mai mult, este momentul în care se poate crea o cultură organizațională în care se definesc valorile și misiunea companiei, lucruri cu care vor rezona începând de acum angajații. Odată cu asta, este necesară și o strategie de resurse umane, pentru că nu este suficient doar să ai în companie oameni buni, ci să îi poți menține ușor și să poți atrage alții noi.

 

• În faza de scale-up, investițiile se orientează deja către extindere. Iar dacă se urmărește o extindere pe una sau mai multe piețe internaționale, atunci este bine de știut că în special pentru startup-urile din tehnologie, acest scale-up se poate face prin intermediul fondurilor de investiții interesate să intre în acționariatul unor astfel de companii aflate în creștere.

Dincolo însă de toate aspectele mai „tehnice” pe care vi le-am împărtășit mai sus cred, din experiența mea, că lucrul cel mai important atunci când vrei să te extinzi pe o altă piață – internațională sau un sector diferit de cel în care activezi în prezent – este să fii determinat și perseverent. Să îți dorești să faci asta cu toată tăria, dar să știi că nu poți face acest lucru fără un plan realist, foarte bine pus la punct, cu acțiuni cât mai concrete.

Iar dacă te decizi să faci acest pas, Erka poate fi partenerul tău să te lansezi pe alte piețe, mai ales că spuneam mai devreme că avem o astfel de experiență în zona țărilor din Europa.

Și trebuie să mai știi, încă de la început, că atunci când va veni momentul extinderii, va trebui să ai o echipă foarte bună, sudată, care să împărtășească aceleași obiective cu tine, și în care să ai încredere că va duce la bun sfârșit acest plan. Să ai încrederea că le poți delega proiectul extinderii ca și cum ei ar fi clona ta și ar acționa așa cum ai acționa tu.

Dacă ai toate aceste ingrediente în minte de la început, poți să ai curajul să te gândești încă de când pui bazele propriului business la o extindere internațională. Până la urmă sky is the limit, nu-i așa? Iar în antreprenoriat, dacă îți dorești cu adevărat, totul este posibil!

În general noi, românii, când lansăm o afacere, ne gândim doar la piața noastră internă, undeva la 18 milioane de locuitori. Ca să nu mai spun că PIB-ul pe cap de locuitor este cu 55% mai mic decât PIB-ul mediu pe cap de locuitor al țărilor din Europa, iar pe plan politic și financiar, lucrurile nu sunt chiar în zona de stabilitate. Și nici limba nu ne ajută prea mult, pentru că nu este una de circulație internațională și nici nu prea se vorbește pe alte continente. Tot ce pot să vă spun este că fac parte din primele generații de antreprenori români și știu că majoritatea covârșitoare a acestora nu a luat în considerare aceste aspecte. Și mulți dintre ei au dispărut de pe piață.

Cred că toate acestea pot fi compensate de o viziune internațională. Dar promit să revin asupra acestui subiect în articolele viitoare!